O investimento em marketing é um item indispensável a todo e qualquer empreendedor. E quando falamos em marketing incluímos principalmente: direto, digital e de relacionamento.

Vamos falar então sobre algumas ações que vale investir e que não gastam muito.

1. Eventos, e-mail e diferenciação

Participe de eventos, converse, fale sobre a sua empresa, troque cartões e mantenha o relacionamento. Ligue ou mande um e-mail dizendo onde se conheceram e se for um possível cliente, tente agendar uma reunião para apresentar seus produtos/serviços. Caso tenha uma verba destinada a ações de marketing pense em algo diferente.

2. Mídias Sociais.

Esteja presente! Mesmo que não vá utilizar no momento, a regra é: crie um perfil com o nome da sua empresa em cada mídia existente! Pense sempre em CONTEÚDO, é isso que atrai os seguidores.

3. Relacione-se.

O relacionamento B2B também existe! Lembre-se: quem disse ‘NÃO’, pode mudar de ideia e dizer um SIM desta vez.

O importante é planejar, entender o que e para quem comunicar. Faça pesquisas, questione com amigos, teste para saber se vai dar certo e depois compartilhe suas experiências com outros empreendedores.

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Veja outros artigos sobre Marketing no Saia do Lugar em nossa seção específica.

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O relacionamento entre empresa e clientes é imprescindível para alcançar o sucesso conheça o passo-a-passo para uma relação saudável e lucrativa.

1- Vitrine: O primeiro contato com seu cliente.
Expor seu produto/serviço da maneira correta pode garantir o alcance do seu público-alvo.

2- Pré-venda: Informe sobre as vantagens, os diferenciais, ‘venda o peixe’
Saber abordar o seu cliente faz toda a diferença entre finalizar ou não a venda.

3- Finalização da venda: Vendi e agora?
A finalização da venda com um agradecimento, um cartão do vendedor, uma mensagem personalizada (no caso de e-commerce) faz com que o cliente guarde a sensação de satisfação e possa compartilhá-la.

4- Pós-venda: CRM e outros mecanismos
Existem diversos meios para fazer o pós-venda, e-mail marketing, mala direta, envio de catálogo, recomendação de compra, informativo com lançamento produtos/serviços, cases de sucesso, fazer uma pesquisa de satisfação, etc. Os dados que coletamos podem nos trazer informações preciosas, aproveite TUDO!

5- Fidelização: Programas e afins
E que tal agregar ainda mais valor ao que está vendendo? Os programas de fidelidade estão aí para isso, e para fazê-lo é necessário entender o cliente. Depois de uma pesquisa elaborada, você decide qual o benefício.

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Para se detalhar mais sobre o relacionamento com clientes, recomendo o artigo Os mitos do relacionamento com o cliente.

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Eu: Cara, estou pensando em trocar de operadora de celular. Você que já passou por várias, qual recomenda?
Rafael: Olha, todas são muito parecidas. A diferença são as vantagens e desvantagens de cada.

Será que algumas vezes você não dá uma de “Rafael” com o seu cliente, dando pra ele 3,479 milhões de opções mas sem de fato facilitar a vida dele?

Opções demais não tornam o cliente mais feliz

No vídeo abaixo Barry Schwartz (também não sei quem é esse cara, mas ele é bom!), faz uma análise sobre porque dar opções demais ao cliente não o deixa mais feliz, pelo contrário, o torna mais infeliz com a escolha feita.

Opções demais deixam a escolha mais difícil
Quando existem muitas opções, a análise é mais complexa e consequentemente mais difícil, o que nos faz ficar enrolando sobre ela.

O custo de oportunidade causa infelicidade
Se você tem 926 opções, não importa quão boa for sua escolha, sempre ficará na sua cabeça a ideia de que ela poderia ter sido melhor. Ou seja, por incrível que pareça, quanto mais escolhas você tem, maior a chance de se arrepender depois.

Altas expectativas são o caminho para a frustração
Aliado ao custo de oportunidade está o fato de que se você tem muitas opções você pensa “Se existem tantas opções, uma delas tem que ser perfeita!”. Daí se sua escolha não é perfeita (nunca vai ser!), você se incomoda pois poderia ter conseguido algo melhor dentro das milhares de opções.

Transferência da responsabilidade para o cliente
Se seu médico te manda tomar um remédio e algo dá errado, você ficará com raiva do médico, mas não necessariamente se sentirá infeliz. Se o médico ao invés de recomendar um remédio te dá um leque de opções e você escolhe o remédio errado, a culpa passa a ser sua e você fica infeliz.

Para beber direto da fonte da sabedoria, segue o vídeo da palestra dada no TED:

(Link para o vídeo aqui)

Sei que 20 minutos de vídeo é muito tempo, mas especificamente as palavras finais dele sobre o peixe no aquário são fantásticas, vai por mim que vale a pena ver até o fim.

Conclusão
Se você é especialista em algo, seu trabalho é resolver o problema do cliente, não simplesmente colocar as cartas na mesa. Tenha isso em mente e você ganhará automaticamente 41 pontos de moral, em comparação com seus concorrentes.

Um exemplo de como diminuir as opções e fornecer boas recomendações, é a Santander Conta Integrada, onde você tem uma conta PJ e a maquininha de cartões do Santander. Através da Santander Conta Integrada, sua empresa tem descontos no Pacote de Serviços da conta PJ e no aluguel da maquininha, chegando até 100% do valor. Além de benefícios como maior disponibilidade de crédito e antecipação de recebíveis com taxas reduzidas, inclusive pela própria maquininha.

Para ver mais informações e utilizar a Santander Conta Integrada por 3 meses sem pagar pelo Pacote de Serviços e pelo aluguel da maquininha, clique aqui.

Abraços,
Millor Machado (oferecendo opções, mas não tantas)

Obs.: Esse artigo foi patrocinado pelo Santander. Isso significa que recomendamos a sua solução apresentada como um bom exemplo, mas não há interferência na nossa linha editorial, muito menos na nossa opinião. Confira nossa forma de trabalhar com posts patrocinados no artigo Conteúdo útil para empreendedores em primeiro lugar.

Esse rapaz se chama O Cara, vende brindes promocionais e seu conhecimento de internet é bem básico. Ele consegue se virar com e-mails e com o Office, mas possui conhecimento quase nulo em programação e marketing digital. E talvez a parte mais importante, ele é um ovo.

O Cara, nosso companheiro de jornada

Apesar de não ter conhecimento técnico, ele sabe que a internet é o futuro e que pode conseguir excelentes resultados através desse meio. Porém, infelizmente sua primeira experiência com a internet não foi muito positiva.

Para auxiliá-lo a entrar no mundo online, O Cara inicialmente contratou seu sobrinho, que “entende tudo de computador”.

O grande problema é que apesar de passar o dia inteiro conectado no Orkut e ter estudado tutoriais de Photoshop e Dreamweaver por 2 meses, seu sobrinho não possui nem conhecimento estratégico de marketing e nem uma postura profissional que garanta um serviço de qualidade. Essa falta de experiência de mercado trouxe alguns problemas.

Ao contratar seu sobrinho, O Cara ficou com um site que até que era bonitinho, mas não trazia vendas. Devido a essa falta de resultados diretos, O Cara passou a cobrar o sobrinho, que depois de certo tempo simplesmente parou de responder os e-mails e não conseguiu explicar porque os resultados não apareciam.

Após essa experiência, O Cara percebeu que o grande problema é que o marketing digital é composto por 2 partes, o marketing e o digital. Infelizmente seu sobrinho só conhecia o digital.

Com a intenção de resolver esse problema, O Cara decidiu ler esse livro e entender como aplicar seus conceitos de marketing no mundo digital, ao invés de simplesmente criar algo online e ver o que acontecia.

Para que essa história te ajude a criar a sua estratégia, organizamos o livro em um passo-a-passo, sempre citando exemplos práticos sobre como aplicar os conceitos apresentados.

Se você também passa pela situação de O Cara e sabe que a internet é o futuro, mas não sabe muito bem como fazer isso sem depender do seu sobrinho, esse livro é pra você!

Esse livro é gratuito, basta clicar e baixar o ebook: 5 passos para vender mais pela internet.

Grande abraço e sucesso nessa grande jornada que está apenas começando,
Millor Machado (inspirado pela história de O Cara)

Existem algumas maneiras de alcançar um alvo e transformá-lo num (potencial) cliente. Desde redes sociais, até adwords e o já tradicional e-mail. Todos têm suas vantagens, formas de uso recomendadas etc.

Porém, eles têm um problema em comum: não necessariamente seu alvo dará a atenção necessária. Quando alguém é atingido por qualquer um desses veículos, existe uma chance muito grande da pessoa estar fazendo várias coisas ao mesmo tempo.

Mas com o bom e velho telefone não é assim.

Quando você está ao telefone com o seu potencial cliente, você tem 100% da atenção dele. Ele está ouvindo você e só você. Então aproveite essa exclusividade e faça a mágica acontecer. Quando você terá atenção total dele novamente?

Além disso, é uma ferramenta barata (ainda mais com várias opções de Voip) e de rápido funcionamento. Planeje o que irá falar e como a conversa poderá ser encaminhada, disque, fale, ouça e combine os próximos passos. Com uma ligação você pode fazer esse potencial cliente avançar bastante no seu funil de vendas, gastando menos de 10 minutos.

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Essa dica fala sobre vendas que se encaixam para serviços ou produtos para empresas (B2B). Para ver mais dicas sobre como anunciar seu produto, veja os 4 passos que explicamos nesse artigo.

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1. O que é o seu produto?
2. Eu preciso disso?
3. E isso vai funcionar mesmo?

Normalmente as mensagens de marketing são tão cheias de jargões e sem foco no público-alvo que elas não conseguem chegar na 3a pergunta, mas ela provavelmente é a mais fundamental de todas.

Confira essa demonstração de um vidro à prova de balas e depois me diga, os caras foram convincentes ou não?

O vídeo está em inglês mas não faz muita diferença no seu conteúdo.

(Link para o vídeo no Youtube)

Vale a pena ressaltar que serviços não podem ser demonstrados desse jeito, mas daí você pode colher depoimentos de clientes satisfeitos falando os resultados que tiveram com seu serviço. Se o cliente em potencial se identificar com o cliente satisfeito, sem dúvidas sem trabalho de vendas ficará muito mais fácil.

E você, como tem feito para mostrar a credibilidade dos seus produtos ou serviços?

Abraços,
Millor Machado (só acredito, vendo!)

P.S.: Agradecimento especial pra minha amiga Letícia, que divulgou esse vídeo no Facebook.

P.S.2: Nos vídeos relacionados tinha um sobre como beber água no espaço. Não tem muito a ver com o tema, mas achei maneiro compartilhar!

Seguem abaixo as 5 etapas para ganhar um novo cliente.

Ouça
Antes de tudo, a primeira etapa do ciclo de vendas envolve ouvir.

Clientes em potencial te dão uma série de informações via mídias sociais e podemos ter acesso às suas necessidades. Porém, precisamos ouvir.

Chame a atenção
Ninguém fala sobre empresas chatas.

Para espalhar sua marca hoje em dia, você precisa se comunicar de forma diferente e criar conteúdo que as pessoas estejam dispostas a compartilhar e se engajar.

Chamar a atenção hoje em dia se trata muito mais de atrair o cliente do que ficar gritando pedindo atenção.

Eduque
Uma vez que você chamou atenção, o cliente deve confiar nos seus produtos, serviços, soluções e expertise. Mais uma vez, conteúdo te ajudará muito.

Converta
A parte da venda foi extremamente mudada no novo modelo.

Se o cliente já chegou até essa etapa, sua função passa a ser facilitar a compra, não em forçar uma venda.

Ainda há certa educação e conteúdo em jogo, mas agora é uma questão de mostrar que o produto funciona e prever resultados que ele trará para o cliente.

Ouça
A etapa final é voltar para a parte de ouvir, só que agora ouvir diretamente do cliente.

Ouça o que funciona, o que não funciona, como conseguir melhores resultados, como medir esses resultados, etc. Com isso, você descobre como satisfazer esse cliente e torná-lo um entusiasta, que te trará outros clientes.

Um cliente feliz é a ferramenta mais poderosa que você pode ter na sua área de marketing.

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Para se aprofundar no tema, vale a pena dar uma olhada no artigo As 5 etapas que o cliente passa antes de comprar seu produto/serviço.

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Resolvi começar com os 5 passos que considero fundamentais na prospecção B2B através da internet.

E você, tem buscado seus clientes?

Passo 1: Faça uma lista de prospecção
Busque na internet e descubra potenciais clientes para o seu serviço ou produto. Esta etapa é muito simples, mas é bom já ter pleno conhecimento sobre quem é seu público alvo.

Se não, todas as outras fases de prospecção possivelmente terão resultados falhos.

Passo 2: Pesquise sobre cada potencial cliente
Utilize o os buscadores de internet, as redes sociais, blogs e os websites dos potenciais clientes em sua lista. As pesquisas precisam ser minuciosas pois você precisa saber exatamente com quem estará conversando. Quando B2B descubra nome, cargo, hobbies do contato interno, história e últimas informações da empresa, etc. Todas estas informações podem ser decisivas nas negociações.

Passo 3: Saiba o que vai falar
Organize todas as suas informações e se prepare para dizer exatamente o que seu potencial cliente precisa saber. Construa roteiros de sua apresentação e os adapte a cada pessoa/empresa que entrará em contato. O objetivo da apresentação é deixar claro o valor que seu produto/serviço irá gerar.

Demonstrar preparo ao estabelecer contato transmite confiança.

Passo 4: Estabelecendo contato
No passo 2 você anotou dados como telefone, e-mail e links de redes sociais de seu pontecial cliente. Comece estabelecendo contato pelo telefone, pois é uma forma carismática de mostrar que você existe. Muito provavelmente a pessoa estará ocupada, então peça permissão para enviar e-mail com uma apresentação bonita e simples de ser entendida do produto/serviço que pretende prestar. Entre em contato direto por e-mail ou redes sociais somente em último caso. Demonstre respeito e interesse em ajudar seu potencial cliente.

1. Observação 1: LinkedIn e Empreendemia
   Através do LinkedIn e do Empreendemia você pode estabelecer contatos valiosos, mas esteja preparado ao adicionar um novo contato. E estar preparado significa que, além de dizer as palavras certas, você precisa deixar o seu perfil nestas redes “bonitinho”. Organize seu perfil e tenha cuidado principalmente com os dados que você está compartilhandoe. Recomendo que compartilhe apenas informações que tenham relação com o seu negócio. Não pega bem se seu potencial cliente ver que você está compartilhando um monte de vídeos do Vitinho “Sou Foda”, por exemplo.
2. Observação 2: Outras redes
   Você tem a opção de entrar em contato através de redes como Facebook, Twitter e Orkut também. Quando se trata de prospecção B2B, procure utilizar estas redes somente para descobrir sobre o seu cliente, e não para mostrar quem você é. Estas redes geralmente são utilizadas para o lazer, e não é bacana misturar as coisas. Sem contar que aí entra novamente a possibilidade de seu potencial cliente visitar seu perfil e descobrir hábitos pessoais que você têm e ele pode não gostar.Seu potencial cliente precisa “ir com a sua cara”.

Passo 5: Acompanhamento da prospecção
Em alguns casos você poderá se dar ao luxo de realizar reuniões presenciais, mas muitas vezes o potencial cliente pode estar em outra cidade. Portanto, tenha materiais para estar sempre conversando com o cliente sobre seu produto/serviço. Tenha a possibilidade de enviar demonstrações ou, até mesmo, um período grátis de uso. Procure ainda ser amigo do seu potencial cliente, não entre em contato só para falar de você ou perguntar se ele viu a demonstração de seu produto/serviço.

Seu potencial cliente gosta de falar dele mesmo.

Espero ter sido útil.

Atenciosamente,
Renan V. J. de Oliveira (investindo muito tempo na arte de prospectar)

Você sabe mais sobre seu produto do que seus clientes. Sua experiência te dá uma noção do que funciona de verdade e o que não funciona.

Por isso, não apenas venda seus produtos pro cliente. Sua função é ajudá-lo a ter sucesso.

Isso pode diminuir sua margem, complementar seu produto com treinamento ou serviços ou talvez até dividir parte da venda com um parceiro.

Porém, qualquer perda de lucro no curto prazo será altamente compensada com a reputação que você vai ganhar. Clientes felizes se tornam os maiores defensores da sua marca. Ou seja, seus melhores vendedores.

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Em março fizemos uma entrevista muito bacana com, John Jantsch, um dos maiores especialistas do mundo em marketing para pequenas empresas. Para aprender mais sobre como fortalecer o boca-a-boca sobre sua empresa,  confira nossa entrevista com John Jantsch.

Falando em ficar feliz, se você gostou desse artigo você pode acompanhar nossas dicas diárias pelo nosso RSS ou nos seguindo no Twitter: @empreendemia.

Todas as organizações de vendas bem-sucedidas oferecem constantemente uma rodada de incentivos, prêmios, reconhecimento e reuniões para levantar a moral. Por mais que se diga aos vendedores cujas propostas não foram aceitas que “não é pessoal”, os gerentes de vendas profissionals percebem o quanto a rejeição solapa a auto-estima. Tentar manter a motivação e a moral elevada em seu pessoal é um esforço sem fim. O que se aplica aos vendedores também se aplica ao restante da força de trabalho. Todos precisam se sentir apreciados.

A maior parte dos empreendimentos não tem muito glamour. Eu posso me entusiasmar por envelopes, mas, para a maior parte das pessoas no ramo, não passam de um mero trabalho. Se você deseja levantar um pouco a moral dos seus gerentes de nível intermediário, dê a eles um reconhecimento inesperado. Para a maioria das pessoasl, receber elogios é tão importante quanto dinheiro.

Mande alguns de seus melhores funcionários para uma ou duas convenções ou seminários. Dê a eles o tratamento completo. Sem que esperem, chame-os e diga que, embora o ano não tenha sido tão bom assim para a empresa, você reconhece o excelente desempenho deles,  e vai mandá-los para um curso, seminário ou convenção qualquer. Se quiser aumentar ainda mais o ânimo da pessoa, mande junto uma passagem para o marido ou a esposa. Claro que precisarão fazer um relatório sobre o que aprenderam, mas deixe claro que as escolheu porque são o tipo de pessoa que deseja ver representando a empresa, e que quer recompensá-las por isso. Em seguida, faça circular um memorando explicando exatamente o que acabou de dizer a elas, ou comente o assunto na publicação interna da empresa.

Você alcançou vários objetivos: disse a seu pessoal que repara e aprecia um bom trabalho e criou um incentivo de desempenho sem ter que se prender a um programa caro de melhorias. Isso, claro, somado ao já existente programa de reconhecimento e premiações.

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Lembre-se de que também é sempre importante ajudar a desenvolver as habilidades dos membros de seu time. Por isso, recomendo o post: As 12 habilidades fundamentais de um bom vendedor.

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