Para te ajudar a criar uma estratégia a partir dessas respostas, seguem as principais lições que aprendi a ferro e fogo.

"Hum... 27,39% das pessoas preferem azul"

Respostas úteis só aparecem para perguntas bem feitas
Você pode ser o melhor analista do mundo, mas se os dados não forem bem coletados vai ser muito difícil chegar a alguma conclusão.

Existem basicamente 2 tipos de pesquisa de mercado, as focadas em analisar a demanda por um novo produto e as que pretendem melhorar um produto existente. Fazer as perguntas certas é essencial pra quem quer chegar a alguma conclusão.

Confira melhor os 2 modelos de pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado: como lançar um produto/serviço
• Pesquisa de mercado: como melhorar seu produto

Esqueça a média, foque nos extremos
A reação normal ao tratar os dados é tirar a média das respostas e ver as preferências. Porém, lembre-se que você não é a Unilever. Seu objetivo não é agradar as massas, é atender muito bem um nicho específico. Por isso, foque nos extremos.

Nossa “fórmula secreta” para avaliar a preferência do mercado é ver a quantidade de pessoas que demonstraram interesse acima de 8 (de 0 a 10) por um produto. Esse é o número que importa, pois te dá uma noção da capacidade do produto de conquistar entusiastas.

As pessoas pagariam pelo que elas preferem?
Normalmente os produtos com maior número de entusiastas têm a maior taxa de “Eu pagaria por isso“. Por via das dúvidas, é bom conferir se realmente há interesse em pagar por ele ou se é apenas algo “Ah, acho legal, mas não pagaria“.

Se não houver interesse das pessoas em pagar pelo produto favorito, faça a mesma análise para o 2o colocado e só pare quando achar algo que é comercialmente viável. Se não houver nenhum produto que as pessoas queiram pagar, é hora de reavaliar sua estratégia.

Conclusão: mãos à obra, vá vender!
Se você fez um bom trabalho no questionário da pesquisa de mercado, você pediu permissão para entrar em contato via e-mail ou telefone.

Ao filtrar os dados, você consegue uma lista de pessoas que falaram que gostam muito do que você vai oferecer e que pagariam por isso. Ou seja, você tem sua primeira lista de clientes em potencial, aproveite!

Abraços,
Millor Machado (o tratador de dados)

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Além dessas dicas conceituais, temos diversas dicas práticas de como fazer uma boa pesquisa de mercado. Confira nossa sessão Pesquisa de mercado.

Lembre-se que o mercado é como a selva: não é necessariamente o mais forte que sobrevive, é aquele que consegue se adaptar mais rapidamente. Ou seja, com inteligência e inovação você pode brigar com concorrentes muito maiores e com mais dinheiro.

Quem disse que a inteligência não supera a beleza?

Só faça essa pesquisa com quem já é seu cliente
Mais uma vez, você não está buscando tendências globais de consumo. Seu objetivo é conseguir informações relevantes para tomar decisões sobre sua estratégia.

Os gurus dos conceitos de Lean Startups, metodologia de desenvolvimento de produtos que usamos, recomendam que a pesquisa seja respondida por pessoas que:

• Experimentaram a funcionalidade principal do seu produto/serviço: Quem comprou e não usou não adianta muito
• Já usaram o produto pelo menos 2 vezes: A primeira impressão nem sempre é a que fica
• Usaram seu produto nas últimas 2 semanas: Pessoas com a memória fresca dão informações mais relevantes

Descubra se o que você vende é útil
Principalmente nas empresas de tecnologia existe um problema muito grande: nunca sabemos se o que estamos criando é realmente útil ou é apenas “bacanudo”. Para identificar esse problema, existe um conceito chamado Product/Market Fit (sincronia do produto com o mercado).

A maneira mais fácil de descobrir se há utilidade no que você criou é perguntando como as pessoas se sentiriam se seu produto deixasse de existir. Se 40% ou mais falarem que ficariam “muito desapontadas”,  meus parabéns!

Se a taxa de pessoas muito desapontadas for menor que 40%, vale a pena reavaliar seu modelo de negócios (leia mais sobre esse conceito).

Entenda como o cliente te enxerga
Isso vale pra tudo na vida: é impossível planejar exatamente como que as pessoas vão te enxergar.

Numa pesquisa de mercado com clientes, você precisa descobrir como eles chegaram até você, se são seus entusiastas (recomendariam para outras pessoas) e principalmente, o maior valor que enxergam no seu produto (essa informação será mostrada em letras garrafais no seu material de vendas).

Conheça seus concorrentes
Apesar da parte importante do seu mercado ser o seu cliente, não custa nada perguntar o que ele usaria como substituto caso seu produto parasse de existir.

Acredite, você tem mais concorrentes do que imagina. Perguntar ao cliente usos alternativos ao seu produto é sempre uma boa.

“Tá bom, mas como eu faço isso?”
Como não há necessidade de reinventar a roda, nós gostamos de usar um modelo de pesquisa de mercado baseado em 8 perguntas (modelo de questionário de pesquisa de mercado).

Para criar o questionário, recomendamos o uso do Google Forms. Aprenda a usá-lo no artigo Como criar um questionário de pesquisa de mercado em 5 passos.

Se quiser se aprofundar no assunto, dia 28/05/2011 começa o Mockup, nosso curso online sobre como começar sua empresa.

O curso será dado por nós e contaremos como foi nosso aprendizado desde a concepção da ideia da Empreendemia até dicas de sobrevivência pro dia-a-dia.

Se você quer começar sua empresa de base tecnológica ou quer reavaliar estratégias de crescimento, aproveite a chance de aprender com nossa experiência. Confira a grade do curso aqui.

Caso tenha alguma dúvida, veja mais informações ou mande um e-mail pra millor@empreendemia.com.br.

Abraços,
Millor Machado (criando, pesquisando, melhorando, recriando, pesquisando…)

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Confira os outros posts da série sobre pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado para lançar um produto/serviço
• Pesquisa de mercado: como analisar os dados obtidos

Desde o início do Empreendemia sempre fizemos pesquisas de mercado tanto para o desenvolvimento de produtos quanto para a melhoria do que temos hoje. São 2 realidades completamente diferentes e vou começar com a pesquisa de mercado quando você ainda não sabe o que irá vender.

Cuidado para não mirar um mercado maior do que você possa atender

Você não precisa que todas as pessoas do universo respondam sua pesquisa
Quando o Datafolha faz uma pesquisa, ele precisa de pelo menos 2.000 pessoas respondendo a pesquisa para que ela tenha validade estatística. Você não.

Muito mais do que ter mega relatórios de tendências de consumo, o que você precisa no início são ideias sobre como criar algo que as pessoas queiram. Algo em torno de 50 respostas já te dá ideias o suficiente para a pesquisa valer a pena, vai por mim.

O mais importa é a qualidade das respostas, não quantidade
Já recebi vários pedidos para responder pesquisas sobre produtos que não uso nem tenho vontade de usar. Nesse caso, por que raios minhas respostas seriam úteis?

Lembre-se, você não tem orçamento para lançar um produto de massa. A melhor coisa para se inserir no mercado é conquistar uma base inicial de entusiastas (entenda melhor o conceito) e pra isso, as únicas respostas que interessam são daquelas pessoas que usam ou tem interesse claro em usar o que você quer vender.

Depois que você conquistar os primeiros entusiastas, pode ter certeza que eles farão um ótimo trabalho expandindo a sua marca.

Excesso de dados não te faz tomar melhores decisões
O empreendedor muitas vezes esquece que a maioria das pessoas tem algo chamado “vida”. Para que as pessoas gastem um pouco dela na pesquisa, facilite ao máximo o preenchimento do questionário.

Por um lado, fazer perguntas muito subjetivas faz as pessoas terem que pensar para escrever uma redação. Dificilmente você conseguirá respostas úteis apenas falando “O que você acha do produto X? Comente”.

Por outro lado, fazer milhões de perguntas analisando todas as possibilidades de uso do seu produto/serviço também não é uma boa opção. Qualquer um que tenha que responder mais do que 10 perguntas (mesmo que de só questões de marcar) fica no mínimo com desânimo de responder até o fim.

O ideal é fazer uma análise anterior de quais conclusões você quer chegar. Na pesquisa de mercado que fizemos sobre cursos on-line as informações mais importantes eram:

• Quanto as pessoas pagariam por cursos online?
• Qual o tema mais interessante?
• Qual o formato (duração e horário) favorito?

Todo o questionário (confira) foi focado em responder essas 3 perguntas. Qualquer coisa além disso serviria apenas para criarmos gráficos muito bonitos, mas que não levam a nenhuma conclusão.

A pesquisa te traz os primeiros clientes
Fazer a pesquisa é um ótimo pretexto para ter pessoas falando “Eu gostaria de pagar por esse produto, tome meu e-mail”. Por isso é tão importante direcionar a pesquisa para pessoas que tenham o mínimo de interesse no seu produto.

Em todas as pesquisas que fizemos, as primeiras vendas foram feitas para quem respondeu a pesquisa demonstrando interesse. Nem todo mundo que falou que tem interesse vai comprar, mas essa é de longe uma das melhores formas de identificar clientes em potencial.

Tá bom, quero ver um modelo de questionário de pesquisa de mercado
No início do ano passado fizemos uma pesquisa para oferecer serviços de consultoria (confira o questionário). Além de chegar a ótimas conclusões sobre quais serviços oferecer (confira as conclusões), aprendemos que muitas perguntas foram desnecessárias.

Recentemente, antes de começarmos a fazer cursos online também fizemos uma pesquisa (confira o questionário). Repare que  o questionário ficou bem mais enxuto.

Abraços,
Millor Machado (sempre pesquisando antes de lançar algum produto)

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Confira os outros artigos da série sobre pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado: Como melhorar seus produtos
• Pesquisa de mercado: Como analisar os dados obtidos

Além dessas dicas conceituais, temos diversas dicas práticas de como fazer uma boa pesquisa de mercado. Confira nossa sessão Pesquisa de mercado.

Crie um formulário e pegue o hábito de conversar com os clientes todo mês. Eu acho que você será recompensado com ideias preciosas. Além disso, os clientes gostam de ser perguntados sobre o que gostam.

Um cuidado que você precisa tomar é: não aceite respostas vagas como “você tem um bom serviço”. Mesmo isso podendo ser verdade e ser bom de ouvir, não dá pra fazer muita coisa com isso. Insista um pouco mais e pergunte o que significa bom serviço e se possível, descubra algo específico que gostaram no serviço.

1. O que te fez comprar de nós inicialmente?
2. Qual o fator principal em que somos melhores do que as outras empresas que você faz negócios?
3. O que nós podemos fazer para criar uma experiência melhor para você?
4. Você nos indica para outras pessoas? Se sim, por que?
5. O que você digitaria no Google para encontrar uma empresa como a nossa?

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Agora que você já sabe que perguntas fazer, confira o post Como criar um questionário de pesquisa de mercado em 5 passos e mãos a obra!

Para dicas diárias sobre bom atendimento, assine nosso RSS ou siga-nos no Twitter: @empreendemia

Resumo

• Não ouça palpites de quem não faz parte do seu público alvo. Ouça quem você acha que abriria a carteira e faria negócios com você.
• Não ouça os pessimistas, especialmente os familiares e amigos. Eles simplesmente não tem a perspectiva certa.
• Converse com 5-7 pessoas do seu público alvo e teste sua ideia com eles, só com eles.

Algumas perguntas para fazer ao público alvo

• “Como você resolve atualmente o problema X?” (X é o problema que você vai resolver)
• “Quais as etapas que você passa para alcançar o objetivo Y?” (Y é objetivo que seu produto alcança)
• “O que é mais difícil nesse processo?”
• “O que é fácil nesse processo?”
• “Qual é o atributo do produto que você não mudaria?”
• “Minha ideia te ajudaria a passar por esse processo mais facilmente?”
• “Que tipo de pessoa você acha que se beneficiaria mais com minha ideia?”
• “Você falaria com seus amigos sobre minha ideia?”
• “Onde pessoas como você costumam ir – online e offline?” (Isso te ajuda a saber onde divulgar sua ideia)

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Se você está lançando seu produto, vale a pena ler nosso livro sobre desenvolvimento de produtos. Confira agora o Desenvolvimento de Produtos sem enrolação.

Se você gostou dessa dica, vale a pena conferir nossos artigos sobre desenvolvimento de produtos e pesquisa de mercado.

Para dicas diárias para começar sua empresa, assine nosso RSS ou siga-nos no Twitter: @empreendemia

Achei bem bacana a pesquisa e vou analisar os pontos que qualquer empreendedor deve ter em mente na hora de criar seu questionário de pesquisa de mercado.

Poucas perguntas
O questionário inteiro dele só tem 10 perguntas que são extremamente rápidas de responder. Mesmo com poucas perguntas, a pesquisa de mercado com certeza ficará bastante completa pois todas as perguntas são relevantes.

Análise sobre as necessidades do cliente
Mais do que perguntar sobre atributos específicos, ele fez perguntas sobre como a pessoa enxerga capacitação profissional em geral. Essa informação mostra principalmente os principais benefícios que ele precisa comunicar na hora de vender.

Análise de qual produtos já são usados
Depois de entender o que as pessoas valorizam, ele perguntou o que elas usam e o que gostariam de usar. Essa análise fará muita diferença na hora de projetar as próximas funcionalidades.

Entendimento do perfil
Apesar de parecer óbvio, nem todas empresas perguntam informações sobre o perfil de quem está respondendo (idade, cargo na empresa, etc.) em seus questionários de pesquisa de mercado. Esse entendimento mostra que  pessoas com perfis diferentes podem ter preferências diferentes. Não levar isso em conta poderá deixar sua análise um pouco confusa.

Conclusão
Não existe motivo para complicar demais seu questionário de pesquisa de mercado. Você pode conferir o questionário de Wilton aqui. Aproveite e responda as perguntas para ver o quanto é rápido e receba os resultados da pesquisa.

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Se você quer fazer um questionário de pesquisa de mercado de forma simples e gratuita, confira esse artigo: Como criar um questionário de pesquisa de mercado em 5 passos

Para entrar em contato com Wilton e conferir o trabalho da Zaine, seguem os perfis no Empreendemia:

• Wilton Pinheiro
• Zaine

Usando a ferramenta Google Forms, ela seguiu os 5 passos para criar uma pesquisa de mercado e nos mandou o resultado.

Gostamos tanto das perguntas que ela elaborou que decidimos publicá-las aqui. Repare como que em poucas perguntas ela conseguiu abordar os pontos mais relevantes para sua pesquisa de mercado.

1. Você acha que uma loja de artigos para festas é necessária nesse bairro? Por quê?
2. O qué é melhor? Alugar os artigos para festas ou comprar itens mais em conta?
3. Você prefere fazer as festas infantis em casa ou na escola?
4. Qual(is) produto(s) seria(m) importante(s) encontrar nessa loja?
5. Quais são os pontos que você leva em conta na hora de comprar artigos para festas?

Ideias tanto sobre artigos de festas ou outras formas de ajudá-la no seu empreendimento são extremamente bem-vindas.

Pedimos que quem puder ajudar a Lana na sua pesquisa, por favor a responda clicando aqui.

Dúvidas, sugestões ou pedidos podem ser deixados comentários ou mandados por e-mail para millor@empreendemia.com.br

Abraços,
Millor Machado (torcendo pra que vocês ajudem a Maria Jujuba a Sair do Lugar)

O questionário de pesquisa de mercado ideal é feito ao vivo conversando com o usuário do produto/serviço. Por isso, ter um guia preparado para a entrevista é vital para que o entrevistador possa extrair informações valiosas.

Aqui vai uma lista de perguntas essenciais para qualquer pesquisa de mercado:

• Quando e por que você usa esse tipo de produto?
• Mostre e explique-me como é o processo no qual você utiliza esse produto.
• O que você gosta nos produtos desse tipo que já existem?
• O que você não gosta nos produtos desse tipo que já existem?
• Quais são os pontos que você leva em conta na hora de comprar esse tipo de produto?
• Que melhorias você implementaria nesse produto?

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Se você está lançando seu produto, vale a pena ler nosso livro sobre desenvolvimento de produtos. Confira agora o Desenvolvimento de Produtos sem enrolação.

Aqui no Saia do Lugar já falamos sobre como ouvir o cliente e como se colocar em seu lugar, sempre com o intuito de coletar informações mais precisas sobre como melhorar a vida dele, já que nem sempre uma pergunta direta lhe dará as informações necessárias.

O cliente nem sempre sabe o que quer

Deixe fluir e não interfira: Se o cliente está fornecendo informações úteis, não o interrompa para se prender ao questionário ou ao tempo – tenha a meta em mente: conseguir informações úteis. Além disso, lembre-se que você quer as opiniões do entrevistado; então, evite influenciá-lo.

Promova estímulos visuais e testes: Leve produtos dos concorrentes, seu protótipo, produtos com funções próximas ao seu ou fotos/figuras – esse tipo de estímulo possibilita a reação primária do entrevistado ao seu produto e ao uso dele. Se for possível, peça para a pessoa utilizar os exemplares levados e observe seu comportamento.

Observe expressões e reações: Tudo que é espontâneo tende a ser mais verdadeiro – é com esse tipo de reação que você pode captar aquilo que o entrevistado nunca pensaria em falar. Observe muito atentamente as expressões faciais, o posicionamento do corpo ou mesmo como a pessoa segura o produto.

Aproveite a ponta: Se você ouvir ou perceber o entrevistado levantar algum ponto interessante, faça perguntas para entender melhor o que ele quer dizer. Perguntas inesperadas tem o poder de revelar pontos totalmente novos no uso e é uma etapa essencial no processo de desenvolvimento de produto – então aproveite as pontas que surgirem para isso.

Lembre-se, pesquisas de mercado são essenciais para a concepção de qualquer produto, mesmo que ele não tenha um competidor direto – sempre existirão produtos substitutos ou o “nada” para combatê-lo. Por isso, capriche na coleta de informações.

Passo 1 – Crie uma conta do Google
Se você ainda não tem uma conta no Google, crie uma. Além do Gmail deixar o Outlook ou qualquer outro e-mail no chinelo, existem várias ferramentas que ajudarão sua empresa como o Google Docs, Google Calendar, etc.

Passo 2 – Crie um novo formulário
Vá para a página do Google Docs e clique em Novo Form.

Novo questionário de pesquisa de mercado

Passo 3 – Edite seu formulário
Faça um questionário que não seja chato de ser respondido. As pessoas tendem a ignorar questionários muito grandes, mesmo com perguntas rápidas. Só pergunte o que for realmente essencial para sua pesquisa de mercado.

Editar questionário de pesquisa de mercado

Passo 4 – Envie o questionário
Clique no botão Enviar esse questionário por e-mail, selecione seus destinários e lembre-se de conferir se a caixa Incluir formulário no e-mail está marcada. Caso não dê certo o envio, encaminhe o link que aparecerá na parte de baixo da tela de edição.

Enviar questionário de pesquisa de mercado

Passo 5 – Confira as respostas na planilha
Clicando em Ver respostas e escolha se quer vê-las em uma planilha ou um resumo delas já com os gráficos prontos.
Na hora de visualizar a planilha é possível compartilhá-la com outras pessoas (seu sócio, clientes, parceiros, etc.)

Planilha com as respostas da pesquisa

Para ver as imagens em tamanho maior, é só clicar nelas.
Quem tiver problemas com as figuras, seguem os links: Novo questionário de pesquisa de mercado, Editar questionário de pesquisa de mercado, Enviar questionário de pesquisa de mercado e Planilha com as respostas da pesquisa.

Abraços,
Millor Machado (pagando pau pro Google)

P.S.: Não sei o porquê, mas o Outlook não consegue visualizar totalmente questionários muito longos nem mandar as respostas automaticamente para a planilha. Mais um motivo para você só perguntar o que for essencial e estimular o uso do Gmail.