Ainda sobre preços, confira a dica O outro preço que o seu preço tem.

Para ver outras vídeo-dicas de Victor Santos, no Saia do Lugar, clique aqui.

1- Ouça seus clientes
Você não precisa de uma empresa de pesquisa de mercado para entender como seus clientes comparam o seu produto com o do concorrente. Reserve um tempo para perguntar ao seu cliente e escute-o de verdade (ao invés de empurrar a venda).

2- Conheça seus competidores
Uma pergunta boa para os seus clientes (mas não tão fácil assim de se fazer) é “Se você não estivesse comprando de mim, de quem você compraria?”. Descubra o quê seus concorrentes têm de diferente e como seus clientes valorizam isso. Prepare-se, você vai ouvir muitas coisas inesperadas.

3- Seja honesto na sua auto-avaliação
Honestidade brutal – é muito difícil. Frequentemente vejo empresários supervalorizando alguns aspectos positivos próprios e ignorando as vantagens dos concorrentes. Ou seja, não confunda um aspecto de sorte que você possa ter tido, com um atributo que seu concorrente tem (e que o cliente está disposto a pagar a mais).

4- Reconheça as diferenças entre clientes
Alguns valorizam um loja de bicicletas no bairro, outros não se incomodam de comprar uma no Walmart. O quanto e o quê você cobra é uma questão do cliente que você quer atrair e, consequentemente, de quem concorre com você por esse cliente.
A ação ideal é definir seus preços de acordo com um grupo específico de clientes, e não em relação a todas  as possibilidades de cliente.

–

Indo mais a fundo na 4ª regra, sugiro o artigo sobre como criar um produto segmentado por nicho.

E, para receber mais artigos e dicas sobre precificação e finanças, vale a pena assinar nosso RSS ou nos seguir no Twitter: @empreendemia.

Di Vasca, o herói dos prestadores de serviço

Considerando o sucesso da tirinha A dura realidade de quem presta serviços, imagino que muitos dos nossos leitores sofrem com os pedidos de pessoas que querem seu serviço, mas não estão dispostas a pagar por isso, como se o prestador do serviço não tivesse contas a pagar.

Se você também está nesse barco, tenho uma ótima notícia: surgiu um paladino para nos salvar!

Dono de uma ironia e sagacidade de dar inveja, Di Vasca é um ilustrador que decidiu publicar e-mails trocados com pessoas que querem que ele trabalhe de graça.

Apesar da minha história favorita ser a do cara que queria pagar em divulgação, já li o blog inteiro e recomendo demais que você faça o mesmo: http://divasca.blogspot.com/

Confira abaixo a entrevista.

–

No seu blog, vemos que você recebe muitos e-mails de pessoas que querem serviços de graça, prometendo visibilidade. No seu início de carreira, você chegou a fazer trabalhos de graça ou sempre fez questão de cobrar pela sua hora?
Fiz sim. Já fui inexperiente no começo de carreira e realmente acreditei nessas conversas.

Acreditei no nome fantástico e na projeção do meu trabalho na realização de um super portfólio, mas depois vi que isso era uma mentira e meu trabalho só começou a crescer efetivamente quando eu mesmo comecei a me respeitar e passei a cobrar por ele.

Já aconteceu de alguém te pedir um trabalho de graça e depois acabar pagando ou uma vez “sem noção”, sempre “sem noção”?
Já aconteceu de alguém entrar em contato comigo e depois entender com minhas respostas que eu não entraria no “papo-furado”, reconhecer, pedir desculpas e acabamos fechando um trabalho. Mas tendo a acreditar que uma vez “sem noção”, sempre “sem noção”.

Considerando que você não faz fotossíntese, imagino que você tenha renda vinda de clientes que valorizam o seu trabalho. Como você faz para conseguir esses clientes que estão dispostos a pagar pelo serviço?
Minha renda maior é proveniente da empresa na qual sou escravo e garanto que os clientes dispostos a pagar pelo serviço não eram muitos.

Mas quem disse que eu não faço fotossíntese? Pra sobreviver de Arte no Brasil é necessário que se tenha cloroplastos.

Você tem medo do estilo irônico do seu blog afastar clientes em potencial ou ele é justamente uma estratégia para filtrar melhor os contatos que chegam?
Não tenho medo de forma alguma, mas te digo que é certeza de que filtrou.

Quem conhece e entende o blog, percebe que minha postura é simples: eu não respeito quem não me respeita. Eu não ajo profissionalmente apenas com quem não me trata como tal. Eu negocio sim, eu faço descontos sim, tudo o que um profissional faz no seu dia a dia, mas unicamente com quem mantém o nível profissional do processo.

Qual sua dica para quem está começando a prestar serviços e ainda não se sente seguro para cobrar pelo seu trabalho?
Eu digo que pode sentir-se seguro. Se você não valorizar o próprio trabalho ninguém mais valorizará por você.

As pessoas não pensam duas vezes antes de passar a perna na gente. Se virem uma situação que podem tirar vantagem, vão tirar até o último segundo.

Cobrar pelo seu trabalho não é um crime, muito menos um mérito de quem já trabalhou muito tempo de graça. O ilustrador tem que entender que você não precisa ficar trabalhando gratuitamente para picaretas até atingir um “nível” profissional de experência e talento que te permite finalmente receber um troféu escrito “agora posso cobrar”.

Não! É um trabalho.

É um trabalho que exige um talento, um potencial, e muito empenho da parte da pessoa e ela tem que ser valorizada sim! E muito! Evidentemente, justamente remunerado.

Quero mostrar que não existe esse negócio de “vai te dar nome” ou “O pessoal da editora X ou do grande jornal Y vai ver o seu trabalho e podem te chamar pra uns frilas”.

Isso simplesmente NÃO EXISTE e precisa urgentemente ser falado pra ninguém mais cair nessa conversa.

–

Nota do editor: Mais uma vez, recomendo demais a leitura das hilárias histórias de Di Vasca. Veja mais aqui.

Abraços,
Millor Machado (sofrendo para pagar as contas com meus serviços)

P.S.: Minha troca de e-mails com Di Vasca foi extremamente tranquila. É só não ser “folgado” que além de excelente ilustrador, o cara também é muito gente boa!

Apesar da tirinha retratar especificamente a vida de um artista, não tenho dúvida que pessoas de outras áreas também sofram essa dura realidade.

Pensei em alguns profissionais afetados por esse fenômeno do “não custa nada para prestar um serviço”, mas sei que essa lista pode crescer muito.

1. Blogueiro
2. Consultor
3. Arquiteto
4. Advogado
5. Contador
6. Assessoria de imprensa
7. Desenvolvedor
8. Designer
9. Palestrante
10. Fotógrafos
11. Tradutor
12. Assistência técnica
13. Artesão
14. … (deixe sua sugestão nos comentários)

Por sinal, vale a pena ressaltar que o blog Will Tirando, de onde veio a tirinha, é simplesmente sensacional! Vale a pena dar uma conferida no trabalho do Will Leite.

Além disso, nós do Saia do Lugar também temos nossas tirinhas. Se você gosta de tirinhas de humor corporativo, não perca: As aventuras de O Cara.

Abraços,
Millor Machado (a favor da valorização dos prestadores de serviço)

–

Aproveitando a deixa, existem uma ótima forma de demonstrar apreço pelo nosso trabalho por aqui.

Comprar o Desenvolvimento de Produtos sem Enrolação: Nosso e-book contando as histórias do desenvolvimento do Empreendemia. Se você pretende criar um produto na área de tecnologia, realmente vale a pena conferir as lições que aprendemos.

Você pode até achar que seu software é feito só pelos bits e bytes que o cliente baixa (ou acessa online), mas não é só isso.

O que os clientes estão pagando é na verdade toda a experiência de fazer negócios com você.

Tudo, desde como você divulga e vende seu produto até como você ajuda as pessoas a usá-lo e como o evolui.

Sua formação de preço deve ser baseada nessa realidade.

–

Se você está lançando seu produto, vale a pena ler nosso livro sobre desenvolvimento de produtos. Confira agora o Desenvolvimento de Produtos sem enrolação.

Para receber mais dicas sobre formação de preço e desenvolvimento de produtos,  siga nosso Twitter: @empreendemia

Diminuir seu preço e planejar o lucro aumentando o volume de vendas normalmente não é uma boa estratégia.

Isso posiciona seu negócio na mente do cliente como um fornecedor de baixo custo, junto com as associações negativas que esse posicionamento traz.

Pense com cuidado sobre sua estratégia de precificação. Lembre-se que é muito mais fácil reduzir o preço do que aumentá-lo no futuro.

–

Falando em preço, siga-nos gratuitamente no Twitter: @empreendemia

Sempre que entro num restaurante e vejo os preços no cardápio, quase sempre eu penso algo como “os pepinos custam 1 dólar, os tomates custam 2, a salada custa 20… esses caras estão enfiando a faca!”. É claro que qualquer um que já tenha trabalhado no ramo de restaurantes vai te falar que é um dos mais difíceis por aí. Existem muitos custos escondidos, que são esquecidos na minha infinita sabedoria, como propaganda, aluguel, RH, seguro, material desperdiçado, materiais diferentes de comida como o próprio menu que estou segurando e por aí vai.

Pode ser um premissa fatal assumir que seus custos podem ser levantados em apenas alguns minutos de brainstorming. Essa é uma das razões pelas quais é muito útil escrever um Plano de Negócios, porque ele te força a pensar cuidadosamente sobre diferentes partes do seu negócio. Mesmo assim, para os empreendedores de primeira viagem talvez seja legal criar uma margem de segurança para custos que você não imaginaria até começar o negócio de fato.

Por todos esses motivos, essa é a etapa mais complicada na vida de um produto e mesmo de uma empresa. Assim, passamos abaixo 4 opções de estratégias de como relacionar preço e promoção ao lançar um produto:

A bola da vez - Todos querem ter (ex.: tamagotchi, o bichinho virtual)

1. Preço de entrada: Mais alto que a média
2. Investimento em promoção/propaganda: Alto
3. Tamanho do mercado: Grande
4. Desejo de consumo: Alto e movido pelo pioneirismo de consumo
5. O produto é facilmente copiável? Não
6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Curto/Médio prazo

1. Preço de entrada: Alto
2. Investimento em promoção/propaganda: Baixo
3. Tamanho do mercado: Pequeno
4. Desejo de consumo: Alto e movido pelo pioneirismo de consumo
5. O produto é facilmente copiável? Não
6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Curto/Médio prazo

1. Preço de entrada: Baixo
2. Investimento em promoção/propaganda: Alto
3. Tamanho do mercado: Grande – corrida acirrada pela liderança determinada pelos custos
4. Desejo de consumo: Cliente sensível ao preço baixo
5. O produto é facilmente copiável? Sim, mas é uma novidade no mercado
6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Longo prazo

1. Preço de entrada: Baixo
2. Investimento em promoção/propaganda: Baixo
3. Tamanho do mercado: Grande e concentrado em poucos concorrentes
4. Desejo de consumo: Cliente sensível ao preço baixo, o que é uma barreira para novos concorrentes
5. O produto é facilmente copiável? Sim
6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Longo prazo

3 passos para ter uma noção inicial do preço

1. Ver o quanto é cobrado por produtos/serviços concorrentes ou similares: Mesmo em produtos inovadores, sempre será satisfeita uma necessidade existente. Por exemplo, o celular revolucionou a telefonia, mas desde o começo da humanidade as pessoas tinham a necessidade de se comunicar com as outras. Descubra o quanto as pessoas pagam para satisfazer essa necessidade e tenha uma primeira noção do seu possível preço.
2. Analisar o custo de produção: Lucro = Receita – Custo. Sabendo o custo, você saberá o quanto precisará cobrar para ter lucro.
3. Descobrir o quanto o cliente está disposto a pagar: Esse é disparado o ponto mais importante, porém mais difícil. Você pode descobrir o quanto o cliente pagará de 2 formas: perguntar diretamente ao cliente ou tentar vender com certo preço e ver a reação das pessoas.

Lembramos que não existe, nem nunca existirá, uma fórmula mágica que te dirá o preço ideal pois existem muitos fatores psicológicos que influenciarão o valor visto pelo cliente. Um exemplo é o mercado de roupas. Quantas roupas “de marca” são caríssimas por causa da etiqueta, ao invés da qualidade da roupa?
Os 3 passos servem para ter uma noção básica. Sempre acompanhe a reação das pessoas à variação de preços e colha o máximo possível de feedbacks de seus clientes, eles te dirão como alcançar o melhor preço.

O próximo post será sobre estratégias de vendas, o que influencia bastante o preço que poderá ser cobrado. Confira aqui.

Abraços!
Millor Machado (tentando criar um produto que “Não tem preço”)