1. Defina seu público-alvo (e seja o mais específico que puder)
2. Desenvolva uma mensagem clara e concisa que pode ser usada em todos os canais
3. Identifique objetivos de curto e longo prazo pra cada canal, assim como um objetivo geral
4. Estude seu mercado para descobrir onde seu cliente busca informações sobre produtos
5. Tenha um orçamento para o marketing (Lembre-se: mídia social não é de graça quando você faz bem-feito)
6. Trabalhe em cada canal de marketing individualmente, depois faça a integração no plano
7. Meça e faça experimentos constantemente! Seu plano precisa ser flexível para se adaptar às mudanças no mercado e no setor

Viu? Não é tão difícil!

Claro que isso vai além dos 7 passos, mas nenhum deles é algo de outro mundo. Pesquisa para achar informações na área que você tem dúvidas. E se for muito, contrate alguém.

O que importa é, não ignore essa parte da sua empresa, não importa o que aconteça. Uma boa estratégia de marketing pode levar sua empresa exatamente onde você quer que ela chegue.

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Para se aprofundar no tema, recomendo muito nossa sessão Plano de marketing.

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Confie no que as pessoas já fazem, o que demonstraram de verdade que irão fazer/querem fazer algo, não só no que elas falam que querem.

Sua empresa deve conversar com clientes em potencial para colher ideias sobre oportunidades que estão sendo avaliadas. Mas sempre desconfie um pouco do que o cliente fala.

Tem coisas que ele fala que não irá pagar e na verdade acabará pagando, e coisas que ele diz que pagará mas não paga. O que eu gosto de fazer é olhar primeiro as coisas que o cliente já paga, ou olhar lugares que as pessoas não conseguem satisfazer suas necessidades com o que já existe. Esse sim é um ótimo potencial de oportunidade.

Melhor ainda é fazer o que Steve Blank chamaria de “produto mínimo viável”, ir pra rua e testar se as pessoas querem aquilo.

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Para se aprofundar no tema, recomendo o artigo Como ouvir seu cliente. Além disso, confira nossa sessão sobre desenvolvimento de produtos.

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Você deve ter lido e ouvido frases como: “Vá pra rua vender”, “Procure validar seu aprendizado com a prática”, “o único modo de fazer um bom produto é conversando com as pessoas”. Eu costumo dizer “Encontre 10 pessoas que comprariam o seu produto”.

Esqueça o medo de provarem que você está errado (e não ache que isso é difícil de acontecer) e vá procurar seus futuros clientes.

Não desista antes de tentar ou ainda pior, não invente desculpas para não tentar.

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Pra começar a buscar seus clientes, recomendo o post: Pesquisa de Mercado para lançar um produto ou serviço.

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Para te ajudar a criar uma estratégia a partir dessas respostas, seguem as principais lições que aprendi a ferro e fogo.

"Hum... 27,39% das pessoas preferem azul"

Respostas úteis só aparecem para perguntas bem feitas
Você pode ser o melhor analista do mundo, mas se os dados não forem bem coletados vai ser muito difícil chegar a alguma conclusão.

Existem basicamente 2 tipos de pesquisa de mercado, as focadas em analisar a demanda por um novo produto e as que pretendem melhorar um produto existente. Fazer as perguntas certas é essencial pra quem quer chegar a alguma conclusão.

Confira melhor os 2 modelos de pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado: como lançar um produto/serviço
• Pesquisa de mercado: como melhorar seu produto

Esqueça a média, foque nos extremos
A reação normal ao tratar os dados é tirar a média das respostas e ver as preferências. Porém, lembre-se que você não é a Unilever. Seu objetivo não é agradar as massas, é atender muito bem um nicho específico. Por isso, foque nos extremos.

Nossa “fórmula secreta” para avaliar a preferência do mercado é ver a quantidade de pessoas que demonstraram interesse acima de 8 (de 0 a 10) por um produto. Esse é o número que importa, pois te dá uma noção da capacidade do produto de conquistar entusiastas.

As pessoas pagariam pelo que elas preferem?
Normalmente os produtos com maior número de entusiastas têm a maior taxa de “Eu pagaria por isso“. Por via das dúvidas, é bom conferir se realmente há interesse em pagar por ele ou se é apenas algo “Ah, acho legal, mas não pagaria“.

Se não houver interesse das pessoas em pagar pelo produto favorito, faça a mesma análise para o 2o colocado e só pare quando achar algo que é comercialmente viável. Se não houver nenhum produto que as pessoas queiram pagar, é hora de reavaliar sua estratégia.

Conclusão: mãos à obra, vá vender!
Se você fez um bom trabalho no questionário da pesquisa de mercado, você pediu permissão para entrar em contato via e-mail ou telefone.

Ao filtrar os dados, você consegue uma lista de pessoas que falaram que gostam muito do que você vai oferecer e que pagariam por isso. Ou seja, você tem sua primeira lista de clientes em potencial, aproveite!

Abraços,
Millor Machado (o tratador de dados)

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Além dessas dicas conceituais, temos diversas dicas práticas de como fazer uma boa pesquisa de mercado. Confira nossa sessão Pesquisa de mercado.

Lembre-se que o mercado é como a selva: não é necessariamente o mais forte que sobrevive, é aquele que consegue se adaptar mais rapidamente. Ou seja, com inteligência e inovação você pode brigar com concorrentes muito maiores e com mais dinheiro.

Quem disse que a inteligência não supera a beleza?

Só faça essa pesquisa com quem já é seu cliente
Mais uma vez, você não está buscando tendências globais de consumo. Seu objetivo é conseguir informações relevantes para tomar decisões sobre sua estratégia.

Os gurus dos conceitos de Lean Startups, metodologia de desenvolvimento de produtos que usamos, recomendam que a pesquisa seja respondida por pessoas que:

• Experimentaram a funcionalidade principal do seu produto/serviço: Quem comprou e não usou não adianta muito
• Já usaram o produto pelo menos 2 vezes: A primeira impressão nem sempre é a que fica
• Usaram seu produto nas últimas 2 semanas: Pessoas com a memória fresca dão informações mais relevantes

Descubra se o que você vende é útil
Principalmente nas empresas de tecnologia existe um problema muito grande: nunca sabemos se o que estamos criando é realmente útil ou é apenas “bacanudo”. Para identificar esse problema, existe um conceito chamado Product/Market Fit (sincronia do produto com o mercado).

A maneira mais fácil de descobrir se há utilidade no que você criou é perguntando como as pessoas se sentiriam se seu produto deixasse de existir. Se 40% ou mais falarem que ficariam “muito desapontadas”,  meus parabéns!

Se a taxa de pessoas muito desapontadas for menor que 40%, vale a pena reavaliar seu modelo de negócios (leia mais sobre esse conceito).

Entenda como o cliente te enxerga
Isso vale pra tudo na vida: é impossível planejar exatamente como que as pessoas vão te enxergar.

Numa pesquisa de mercado com clientes, você precisa descobrir como eles chegaram até você, se são seus entusiastas (recomendariam para outras pessoas) e principalmente, o maior valor que enxergam no seu produto (essa informação será mostrada em letras garrafais no seu material de vendas).

Conheça seus concorrentes
Apesar da parte importante do seu mercado ser o seu cliente, não custa nada perguntar o que ele usaria como substituto caso seu produto parasse de existir.

Acredite, você tem mais concorrentes do que imagina. Perguntar ao cliente usos alternativos ao seu produto é sempre uma boa.

“Tá bom, mas como eu faço isso?”
Como não há necessidade de reinventar a roda, nós gostamos de usar um modelo de pesquisa de mercado baseado em 8 perguntas (modelo de questionário de pesquisa de mercado).

Para criar o questionário, recomendamos o uso do Google Forms. Aprenda a usá-lo no artigo Como criar um questionário de pesquisa de mercado em 5 passos.

Se quiser se aprofundar no assunto, dia 28/05/2011 começa o Mockup, nosso curso online sobre como começar sua empresa.

O curso será dado por nós e contaremos como foi nosso aprendizado desde a concepção da ideia da Empreendemia até dicas de sobrevivência pro dia-a-dia.

Se você quer começar sua empresa de base tecnológica ou quer reavaliar estratégias de crescimento, aproveite a chance de aprender com nossa experiência. Confira a grade do curso aqui.

Caso tenha alguma dúvida, veja mais informações ou mande um e-mail pra millor@empreendemia.com.br.

Abraços,
Millor Machado (criando, pesquisando, melhorando, recriando, pesquisando…)

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Confira os outros posts da série sobre pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado para lançar um produto/serviço
• Pesquisa de mercado: como analisar os dados obtidos

Desde o início do Empreendemia sempre fizemos pesquisas de mercado tanto para o desenvolvimento de produtos quanto para a melhoria do que temos hoje. São 2 realidades completamente diferentes e vou começar com a pesquisa de mercado quando você ainda não sabe o que irá vender.

Cuidado para não mirar um mercado maior do que você possa atender

Você não precisa que todas as pessoas do universo respondam sua pesquisa
Quando o Datafolha faz uma pesquisa, ele precisa de pelo menos 2.000 pessoas respondendo a pesquisa para que ela tenha validade estatística. Você não.

Muito mais do que ter mega relatórios de tendências de consumo, o que você precisa no início são ideias sobre como criar algo que as pessoas queiram. Algo em torno de 50 respostas já te dá ideias o suficiente para a pesquisa valer a pena, vai por mim.

O mais importa é a qualidade das respostas, não quantidade
Já recebi vários pedidos para responder pesquisas sobre produtos que não uso nem tenho vontade de usar. Nesse caso, por que raios minhas respostas seriam úteis?

Lembre-se, você não tem orçamento para lançar um produto de massa. A melhor coisa para se inserir no mercado é conquistar uma base inicial de entusiastas (entenda melhor o conceito) e pra isso, as únicas respostas que interessam são daquelas pessoas que usam ou tem interesse claro em usar o que você quer vender.

Depois que você conquistar os primeiros entusiastas, pode ter certeza que eles farão um ótimo trabalho expandindo a sua marca.

Excesso de dados não te faz tomar melhores decisões
O empreendedor muitas vezes esquece que a maioria das pessoas tem algo chamado “vida”. Para que as pessoas gastem um pouco dela na pesquisa, facilite ao máximo o preenchimento do questionário.

Por um lado, fazer perguntas muito subjetivas faz as pessoas terem que pensar para escrever uma redação. Dificilmente você conseguirá respostas úteis apenas falando “O que você acha do produto X? Comente”.

Por outro lado, fazer milhões de perguntas analisando todas as possibilidades de uso do seu produto/serviço também não é uma boa opção. Qualquer um que tenha que responder mais do que 10 perguntas (mesmo que de só questões de marcar) fica no mínimo com desânimo de responder até o fim.

O ideal é fazer uma análise anterior de quais conclusões você quer chegar. Na pesquisa de mercado que fizemos sobre cursos on-line as informações mais importantes eram:

• Quanto as pessoas pagariam por cursos online?
• Qual o tema mais interessante?
• Qual o formato (duração e horário) favorito?

Todo o questionário (confira) foi focado em responder essas 3 perguntas. Qualquer coisa além disso serviria apenas para criarmos gráficos muito bonitos, mas que não levam a nenhuma conclusão.

A pesquisa te traz os primeiros clientes
Fazer a pesquisa é um ótimo pretexto para ter pessoas falando “Eu gostaria de pagar por esse produto, tome meu e-mail”. Por isso é tão importante direcionar a pesquisa para pessoas que tenham o mínimo de interesse no seu produto.

Em todas as pesquisas que fizemos, as primeiras vendas foram feitas para quem respondeu a pesquisa demonstrando interesse. Nem todo mundo que falou que tem interesse vai comprar, mas essa é de longe uma das melhores formas de identificar clientes em potencial.

Tá bom, quero ver um modelo de questionário de pesquisa de mercado
No início do ano passado fizemos uma pesquisa para oferecer serviços de consultoria (confira o questionário). Além de chegar a ótimas conclusões sobre quais serviços oferecer (confira as conclusões), aprendemos que muitas perguntas foram desnecessárias.

Recentemente, antes de começarmos a fazer cursos online também fizemos uma pesquisa (confira o questionário). Repare que  o questionário ficou bem mais enxuto.

Abraços,
Millor Machado (sempre pesquisando antes de lançar algum produto)

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Confira os outros artigos da série sobre pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado: Como melhorar seus produtos
• Pesquisa de mercado: Como analisar os dados obtidos

Além dessas dicas conceituais, temos diversas dicas práticas de como fazer uma boa pesquisa de mercado. Confira nossa sessão Pesquisa de mercado.

A grande questão é que depois da planilha com várias respostas, dá aquela sensação de “Que que eu faço com isso?”. Para evitar isso, seguem as lições que aprendemos com nossa análise de mercado.

A postura que todas as empresas deveriam ter

A análise de mercado tradicional não funciona pra uma empresa pequena
Uma mega corporação como a Unilever faz produtos de massa. Por isso eles precisam de diversas análises estatísticas sobre qual de seus produtos vai ser melhor aceito pela média das pessoas.

Se você basear sua análise na média das pessoas, 2 coisas irão acontecer:

1. Você vai gastar MUITO tempo e dinheiro para conseguir uma amostra que te permita uma análise estatística razoável
2. Seu produto não terá nenhum tipo de diferencial capaz de conquistar entusiastas pra sua empresa

Ou seja, você não tem tempo e dinheiro para querer agradar todo mundo.

Como uma pequena empresa deve fazer a análise de mercado
Apesar de não ter recursos para competir no mercado de massa, você tem algo que as empresas grandes não têm: você não precisa de uma quantidade chucknorrística de vendas para conseguir lucrar.

Isso quer dizer que na pergunta “De 0 a 10, quanto você se interessa por esse produto?” o que importa não é a média, é a quantidade de pessoas que marcaram de 8 pra cima. Se o número de pessoas que demonstraram interesse do tipo “Só se for agora!” for razoável, você tem um sucesso em potencial.

Repetindo: esqueça o que a média das pessoas acha, foque nos seus entusiastas.

Entenda como as pessoas querem consumir seu produto
Além de atributos em si, a forma que as pessoas consomem seu produto faz uma grande diferença. Lembre-se que criar um produto/serviço conveniente é o Santo Graal para que as pessoas comprem de você.

Na nossa análise ficou claro que as pessoas têm interesse em nossos cursos online, mas só isso não é suficiente.

Perguntas como “Qual a duração do curso que você prefere?”, “Quanto você pagaria pelo curso?” e “É melhor o curso ser a noite ou de dia?” foram fundamentais pro nosso planejamento.

Peça permissão para entrar em contato
O maior desafio de uma empresa inovadora é criar algo que as pessoas queiram. Se alguém se deu ao trabalho de responder a sua pesquisa e já falou que tem interesse no seu produto, esse é o melhor cliente em potencial.

Sempre que fizer pesquisas, faça questão de coletar nomes e e-mails das pessoas. Isso facilitará muito o lançamento do produto já que é só falar “Lembra o que você queria? Tá aqui! Compra ae…”.

Conclusão
Eu sei, você sabe e todo mundo sabe que ao criar um produto inovador você nunca terá certeza se as pessoas vão querer aquilo. Porém, se você perguntar antes, existe boa chance de diminuir esse risco e é pra isso que serve a análise de mercado.

Porém, a análise de mercado é só o primeiro passo pra criação de um produto inovador. Se você está criando algo do tipo, espero te ver sábado no curso Desenvolvimento de Produtos sem enrolação em que nos aprofundaremos nos conceitos de desenvolvimento de produtos.

Abraços,
Millor Machado (praticamente um Freud de mercados)

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Para se aprofundar no tema, confira nossa sessão sobre questionário de pesquisa de mercado.

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1 – É possível uma firma se estabelecer no mercado com uma estratégia de ser mais generalista e menos especialista?
Qualquer estratégia é possível dependendo de como for aplicada, mas eu realmente recomendo uma especialização.

Empresa pequena tem MUITA dificuldade pra entender os problemas que tem e quais as possibilidades para resolvê-los. Vocês são um ótimo exemplo, querem crescer mas não sabem como. Quanto mais específica for a proposta de valor, mais fácil é pro cara enxergar como aquilo vai resolver o problema dele no dia-a-dia.

Por exemplo, se eu te falo “Me fala qual problema sua empresa tem e eu resolvo” você dificilmente vai dar seguimento ao projeto. Se eu falo “Eu faço sua empresa vender mais usando a internet como meio”, a conversa é outra. Você vai entender na hora qual problema eu resolvo e qual o resultado que isso vai ter.

2 – Dentre essas segmentações qual é a mais lucrativa para pequenas agências?
Não existe uma resposta mágica que vai dizer “Essa é a mais lucrativa”. Quem tem que dar o caminho das pedras é o cliente.

O que eu recomendo é o seguinte: pega o cliente que for mais próximo/apaixonado pela empresa. Descobre exatamente o que ele gosta e procura clientes do mesmo estilo da empresa dele. O que importa é justamente se diferenciar. É muito mais fácil um serviço especializado se diferenciar do que um serviço generalista.

A melhor forma de se espalhar no mercado é através de indicações dos seus clientes. E nenhum cliente vai indicar um serviço mediano. Você precisa descobrir uma dor que existe no mercado e resolvê-la melhor do que qualquer empresa. Entregando esse serviço extraordinário em uma área, você fará com seus clientes falem sobre você e isso cria sua reputação.

Se quiser se aprofundar nesses conceitos, recomendo muito forte você comprar um livro chamado A Vaca Roxa, de Seth Godin. Dá pra ter uma ideia melhor sobre esse tema nessa palestra dele: Ideas que se espalham, ganham (em inglês).

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Como esse formato de post é novo no blog, realmente queria saber o que vocês acharam e se esse formato é interessante pra vocês. Aguardo seu comentário!

Dúvidas ou sugestões, só mandar para millor@empreendemia.com.br.

Em uma frase: o que seu produto faz e quem compra de você? Também em uma frase, por que alguém compra seu produto?

Por incrível que pareça, essas perguntas são extremamente difíceis de responder. Quanto mais curtas e precisas as respostas, mais você sabe porque sua empresa existe. Se a resposta é: “Eu sinceramente não sei porque as pessoas nos dão dinheiro”, isso é algo para resolver imediatamente.

Se você tem uma resposta, é por causa de evidências claras de como os clientes te enxergam ou só porque você acredita nisso? “Evidência” significa: e-mails, mensagens no Twitter e depoimentos que contenham exatamente essas palavras; caso contrário, você provavelmente está interpretando o feedback para satisfazer suas expectativas (eu mesmo sempre caio nessa).

Se você não tem provas, não tem problema ter uma hipótese, mas você deve se preocupar em coletar provas que confirmem essa hipótese.

Se você sabe de verdade a resposta, essas 2 frases deverão guiar seus esforços de marketing. Se essas frases não estão na sua página principal, por que não estão??? Existe algo mais atrativo para seus potenciais clientes?

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Para colher essas evidências, vale a pena conferir o artigo: 5 perguntas que você precisa fazer para todos seus clientes.

Se quiser dicas diárias que ajudarão seus esforços de marketing, assine nosso RSS ou siga-nos no Twitter: @empreendemia

Por sorte, esse tal de Isenberg (o mesmo do: Teste suas características de empreendedor) criou outro teste de 2 minutos para sua ideia de negócio. Apenas responda sim ou não:

1. Sua ideia diminui a dor, desconforto ou frustração de alguém?
2. Existem muitas pessoas que podem comprar seu produto/serviço?
3. Essas pessoas (ou empresas ou governo) tem dinheiro para pagar por isso?
4. Eles conseguirão decidir rápido se irão comprar seu produto ou serviço?
5. Sua ideia está relacionada com algo que você faz de forma única ou impressionante?
6. Existe algo importante que ninguém mais tem? (dinheiro, acesso a clientes, tecnologia, habilidade de liderança, capacidade de tirar um projeto do papel, local, time de vendas, etc.)
7. Você consegue pensar em pelo menos 2 pessoas que topariam fazer parte da sua equipe?
8. Essas pessoas tem habilidades complementares às suas?
9. Essas pessoas possuem os mesmos valores que você?
10. A maioria das pessoas que você respeita a opinião acha que a ideia é boa?
11. Pelo menos uma pessoa (e menos do que 3) cuja opinião você respeita acha sua ideia ruim?
12. Existe algo na ideia ou em colocá-la em prática que te instiga a se dedicar de verdade a isso?
13. Você consegue começar sem grandes competidores te notarem por um tempo?
14. Você consegue achar um cliente em potencial que atende suas ligações, te dá feedbacks e testaria seu produto?
15. Você consegue começar sem precisar gastar uma tonelada de dinheiro?
16. Você consegue manter seus custos fixos baixos durante o lançamento?
17. Sua ideia consegue agregar valor aos poucos, de forma barata e que você consiga gerar pelo menos um pouco de caixa?
18. Você consegue pensar em algo que Isenberg esqueceu?

Se você respondeu “sim” para 16 ou mais perguntas, é hora de começar um planejamento sério. Porém, perceba que esse teste é diferente do que fala sobre as características do empreendedor. Mesmo depois de começar sua empresa, você precisa continuar melhorando o modelo de negócios até chegar a 18 pontos.

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Para achar uma ideia que valha a pena, recomendamos a metodologia OPS (Observe, Pesquise, Saia do Lugar).

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