Lançamento de produto: como relacionar formação de preço e promoção?

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Quando uma empresa está prestes a lançar um produto, ela precisa definir como trabalhar a relação preço versus promoção para que consiga não só repor os gastos com desenvolvimento, distribuição e divulgação, mas também mostrar tração em relação à aceitação do cliente final, dos distribuidores e, finalmente, virar um sucesso.

Por todos esses motivos, essa é a etapa mais complicada na vida de um produto e mesmo de uma empresa. Assim, passamos abaixo 4 opções de estratégias de como relacionar preço e promoção ao lançar um produto:

A bola da vez - Todos querem ter (ex.: tamagotchi, o bichinho virtual)

  1. Preço de entrada: Mais alto que a média
  2. Investimento em promoção/propaganda: Alto
  3. Tamanho do mercado: Grande
  4. Desejo de consumo: Alto e movido pelo pioneirismo de consumo
  5. O produto é facilmente copiável? Não
  6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Curto/Médio prazo
Top Class – É pra poucos (ex.: iPhone)
  1. Preço de entrada: Alto
  2. Investimento em promoção/propaganda: Baixo
  3. Tamanho do mercado: Pequeno
  4. Desejo de consumo: Alto e movido pelo pioneirismo de consumo
  5. O produto é facilmente copiável? Não
  6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Curto/Médio prazo
Sensação - Vem forte hoje, mas amanhã aparecem 10 iguais (ex.: sabão em pó)
  1. Preço de entrada: Baixo
  2. Investimento em promoção/propaganda: Alto
  3. Tamanho do mercado: Grande – corrida acirrada pela liderança determinada pelos custos
  4. Desejo de consumo: Cliente sensível ao preço baixo
  5. O produto é facilmente copiável? Sim, mas é uma novidade no mercado
  6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Longo prazo
Mineirinho – quieto e aos poucos (ex.: Bombril)
  1. Preço de entrada: Baixo
  2. Investimento em promoção/propaganda: Baixo
  3. Tamanho do mercado: Grande e concentrado em poucos concorrentes
  4. Desejo de consumo: Cliente sensível ao preço baixo, o que é uma barreira para novos concorrentes
  5. O produto é facilmente copiável? Sim
  6. Retorno sobre o investimento (breakeven): Longo prazo
Os exemplos acima são de grandes corporações, mas as estratégias são aplicáveis para qualquer tamanho de empresa. Por exemplo, como entrar no mercado de padarias no centro de Americana (SP)? Quanto e que tipos de propaganda eu preciso? Vou colocar um produto com uma receita secreta?

Aqui no Saia do Lugar nós já escrevemos sobre como se inserir no mercado e, no último post, como definir preço. Este post foi mais um sobre marketing de entrada.

Abraços,
Luiz Piovesana (relacionando as coisas)

Luiz Piovesana é formado em Engenharia de Controle e Automação pela Unicamp, exerceu diversos cargos de liderança no movimento das empresas juniores e tem experiência no Brasil e no exterior na área de Relações Externas e Vendas. Na Empreendemia, trabalha com vendas e comunicação e é editor do Saia do Lugar.