Digamos que existe uma pessoa que possa comprar seu produto/serviço. Antes do dinheiro dessa pessoa ir parar no seu bolso, existem 5 etapas nesse processo de compra. Ter um bom entendimento sobre essas etapas facilitará muito sua vida na hora de fazer seu plano de marketing.

Essas 5 etapas são conhecidas como o modelo AIDAS. Lembre-se de ADIDAS, a marca de tênis. Mas não se esqueça que não tem o primeiro D.

Atenção
Antes de qualquer coisa, você precisa chamar a atenção da pessoa. Essa é a primeira etapa, aquela em que o cliente em potencial viu sua propaganda, ouviu sua empresa ser indicada por um amigo ou outra forma de divulgação. No “vendês”, linguagem usada por vendedores, o cliente nessa etapa é chamado de lead.

Interesse
Se sua propaganda é de fato interessante e foi direcionada para as pessoas certas, a tendência é que elas demonstrem interesse pelo seu produto/serviço.

O cliente interessado demonstra seu interesse pedindo mais informações. Ou ele irá perguntar diretamente ou te pedirá um material informativo ou marcará uma reunião de vendas. No “vendês”, essa pessoa é o seu potential.

Desejo
Caso você tenha feito um bom trabalho e seu produto/serviço realmente tenha valor para a pessoa, ela desejará comprá-lo.

Esse tipo de cliente é aquele que você fala para seus amigos que “só falta fechar”. É muito importante manter o contato e não deixar essa pessoa perder o desejo. Em “vendês”, esse cara é o seu prospect.

Ação
A pessoa que toma ação é o verdadeiro patrão do empreendedor, o cliente. Em “vendês” seu nome é cliente mesmo.

Um ponto importante aqui é só tomar cuidado com a inadimplência. Ao mesmo tempo você precisa facilitar o pagamento pelo cliente, mas também não pode tomar calote. Não existe receita pronta, boa sorte achando o meio termo pra sua empresa.

Satisfação
Caso você tenha lido nossa sessão sobre bom atendimento, seu cliente ficará muito satisfeito e continuará fazendo negócios com você. As características de um cliente satisfeito são que ele comprará mais vezes da sua empresa e provavelmente a indicará para outras pessoas.

Nós temos um termo próprio para os clientes satisfeitos: Entusiastas. Ter Entusiastas é a melhor forma de crescer seu negócio, não é a toa que o CEO da Zappos atribui a isso seu faturamento de 1 bilhão de dolares (veja a entrevista).

Conclusão
Lembre-se das 5 etapas: Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação; e faça o máximo para todos seus leads tornarem-se Entusiastas. Todo seu plano de marketing precisa ser fazer o cliente passar para a próxima etapa, evoluir o famoso Pipeline de Vendas.

Os 2 mandamentos para ter um bom Pipeline de Vendas são: fazer uma divulgação bem direcionada para seu público-alvo e ser um mestre do bom atendimento.

Abraços,
Millor Machado (fazendo o máximo para conquistar Entusiastas)

P.S.: O modelo original de Marketing é o AIDA, que não engloba o S por fazer parte da Ação. Porém, como fervoroso defensor do bom atendimento não poderia deixá-lo de fora.